业内人士表示，早期，不少公募为提高销量，不计质量大面积签约第三方销售机构。随着监管趋严，基金销售逐渐告别盲目签约，进入精细化、规范化发展的新时期。

基金公司终止

与部分第三方机构合作

近期，陆续有基金公司宣布终止与部分第三方销售机构的合作。

华宝基金宣布，9月10日起终止北京加和基金销售公司代销旗下基金。前海开源基金也宣布自9月5日起，终止深圳信诚基金销售公司代理旗下基金的相关销售业务。德邦基金则在8月份宣布终止与北京加和基金的代销合作。

实际上，年初开始，工银瑞信基金、泰达宏利基金、交银施罗德基金、国泰基金、中海基金等公司已相继发布类似公告，暂停或终止某些第三方机构代销旗下基金。

据了解，基金公司之所以采取此类举措，主要原因是机构受到处罚或者保有量过低。

“一些第三方销售机构没有什么保有量，继续合作只会给公司后台增加运营压力。”北京一家基金公司电商部人士说，“每个交易日，基金公司都要将行情文件发送给第三方销售机构。即便当日是空数据，也要等第三方机构确认申购赎回数据。而且，有些第三方销售机构工作效率非常低，经常要等到很晚。维持这样的合作，对基金公司而言已没有任何意义。”

“而且，最近发布的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，针对基金第三方销售机构提出了退出机制等相关规定，一些本身非货币基金存量较小的销售机构，面临吊销牌照的压力。对于基金公司而言，提前终止合作，可以对客户提早做好安排。如果销售机构本就与我们公司合作有限，双方在业务上没有契合度，终止合作是明智的选择。”上述人士说。

“近期终止与部分第三方基金销售机构的合作，主要出于以下两方面的考虑：一是销售机构受到了监管处罚。合规是双方签订合作协议的前提条件，因此终止了合作；二是作为次新基金公司，成立之初签了较多的代销机构，仅第三方销售机构就有30多家，很多机构一直没什么销量。维持合作，还要有成本支出，从去年底开始公司就陆续终止了与部分机构的合作。”上海一家基金公司电商部人士说。

上海另一家基金公司的市场部人士也表达了类似的看法：“对于我们这类中小基金公司而言，维护第三方销售机构的成本并不低，而这些机构中很多保有量还不到10万，有的甚至为零。而且，基金公司还要每天进行数据复核，定期核对业务数据，这样的合作对基金公司来说性价比很低。”

代销合作走向精细

前几年，基金公司与第三方代销机构的合作思路是“越多越好”，不少基金公司签了数十家第三方销售机构。

然而，近两年，一些小型第三方销售机构频频出现违规事件，不少公司的销售量极低。行业内很多公司开始转向，选择具有销售能力、注重客户体验、合规意识强的第三方销售机构，合作更趋精细化。

上述上海基金公司市场部人士透露，很多第三方基金销售机构是以每年新上线多少家基金公司为考核条件，而事实上并未给基金公司带来新的销量。“以前，签署了合作协议以后，如果没有涉及监管方面的违规行为，基金公司也很难终止合作。《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》提高了机构退出的可操作性，也给基金公司终止合作提供了依据。新规之下，部分第三方销售机构也面临挑战，迫使他们改革突围，不能再像以前那样仅仅是铺渠道，而是要切实带来销量。否则，以后不仅基金公司要终止合作，其牌照都可能无法保住。”

据上述上海基金公司电商部人士介绍，目前业内有100多家第三方销售机构，两极分化非常明显，90%的市场份额集中在3~5家销售机构手中，其余100多家机构只能分享10%的市场份额。据其透露，很多第三方销售机构背后的股东，之所以涉足基金销售业务，更多的是出于完善自身在金融领域的布局考虑，并没有指望其产生赚钱效应。未来这些机构可能仅是依托股东，按照非货币基金保有量要求保住牌照，不太会将基金销售作为核心业务进行深耕。

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